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營銷-金屬制品-廣東興發鋁業有限公司
2021-05-14
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一、公司介紹
廣東興發鋁業有限公司始建于1984年，前身為廣東興發鋁型材廠。公司是中國大陸較早生產鋁型材的企業之一，現已成為中國專業生產建筑鋁型材廣東興發鋁業有限公司、工業鋁型材的大型企業，實際年產量達10萬噸，是中國建設部鋁合金建材定點生產基地。
2019年9月1日，2019中國制造業企業500強榜單發布，廣東興發鋁業有限公司名列第483位。
二、項目背景
改善前企業問題點
1公司業績增長乏力，業績下滑
2客戶持續降價，公司毛利率持續下滑
3營銷組織架構不合理，不能支持公司目標的實現
4銷售過程管控缺失，只關心成交結果
5未進行客戶分類與差異化服務，優質客戶未有效深耕
三、項目實施過程
第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段
企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造
1企業經營戰略分析營銷環境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析
2企業經營業績分析市場、客戶、區域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析
3市場、客戶、區域分析企業價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰法設計
4企業產品管理分析發展路徑規劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創新關鍵人才素質能力模型構建
5業務機制分析目標規劃與分解品牌規劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設
6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關系模式推廣與業務復制營銷團隊執行力提升訓練輔導
四、項目實施成效
改善成果
1銷售額增長49.4%
2利潤額增長43.4%
3大客戶銷售占比提升47.3%
4銷售費用下降38.7%
5構建一套大客戶開發與管理機制
6構建一套支撐公司發展的營銷組織架構與職能體制
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